“Tomar decisiones a la hora de comprar un inmueble mirando los precios de los portales es el error más costoso que se puede cometer”, dice el consultor inmobiliario Matías Righi, quien asegura que, si bien ha caído la brecha entre el precio de publicación de un inmueble y el de venta, el “regateo” sigue siendo una estrella del mercado inmobiliario.
El análisis es doble: dice Righi, basándose en las cifras que arroja InmoMetrics, primer Monitor Inmobiliario de Mendoza, que en los últimos dos años se ha visto una especie de “sincericidio” en los precios de venta de inmuebles. Es decir que, el valor de publicación se va acercando al valor real, a aquel por el que la venta se termina concretando.
Pero eso no significa para nada que el “regateo” haya muerto. Cuando un comprador “llega de contado, con el efectivo disponible y listo para operar, logra descuentos promedios del 6,40%”. Y si hablamos de propiedades de lujo, ese promedio se dispara al 15%.
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En las propiedades de lujo la brecha de negociación se amplía, según los datos del mercado inmobiliario.
“A pesar de la reaparición del crédito hipotecario –que aún es incipiente- el efectivo es el rey”, analiza el consultor inmobiliario. “El mercado inmobiliario premia la liquidez, la velocidad y, sobre todo, la certeza de una operación en efectivo que elimina el riesgo burocrático de las tasaciones bancarias y los largos tiempos de cierre”.
En el mercado inmobiliario, el que infla el precio pierde
La tendencia en el mercado inmobiliario es a transparentar los precios de los inmuebles. El mercado muestra, según los datos de InmoMetrics, que la brecha de negociación promedio cayó del 7,2% del 2023, al 4,7% en 2025.
Esto muestra una caída del 35% en el margen de negociación en dos años y deja un mensaje claro: ya no se puede publicar un precio muy inflado con la esperanza de que alguien lo pague. “Los compradores están mejor informados y los vendedores están ajustando sus expectativas más rápido, porque mantener una propiedad con un precio fuera de la realidad por mucho tiempo quema la publicación”, dice Righi.
“El mercado está más maduro, y salir con un precio inflado, hoy te saca de juego y te hace perder meses valiosos. Tener el dato de cierre real te permite tasar bien desde el día uno”, analiza el consultor inmobiliario.
El poder del contado a la hora de negociar el precio en el mercado inmobiliario
Ese promedio del 4,7% en la brecha de negociación se rompe cuando el comprador llega con la plata en mano. A ese, no hay vendedor que se le resista y, entonces, el poder del regateo escala al 6,4%.
Todo lo contrario pasa cuando el comprador se presenta con un crédito hipotecario. El margen para negociar baja y se están cerrando operaciones con una brecha de apenas el 2,8% entre el precio publicado en un portal inmobiliario y el real de la venta.
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El contado le da poder de negociación al comprador en el mercado inmobiliario.
El regateo en el mercado inmobiliario de las propiedades de lujo
Si bien los números fríos les sirven tanto al vendedor como al comprador para tener un poco más de certezas sobre el mercado inmobiliario, el impulsor del Monitor Inmobiliario Matías Righi alerta: “Manejarse solo con el promedio es una simplificación peligrosa que puede llevar a errores graves (y millonarios)”.
¿Por qué? Porque el mercado mendocino es homogéneo y se comporta de manera diferente según el tipo de propiedad.
“En el segmento de propiedades de menos de 200.000 dólares, la negociación es muy similar al promedio porque hay un pool de compradores más amplio”, dice Righi. En general, el precio real de venta baja entre un 5% y un 6% respecto del publicado.
“Esto pasa porque se trata de un mercado con un grupo de compradores mucho más reducido. El vendedor de una propiedad de alto valor generalmente asume costos de mantenimiento y tiempos de espera más largos. Y el comprador que tiene el capital para entrar en ese segmento tiene un poder de negociación inmenso y lo ejerce, sabiendo que la oportunidad de venta para el propietario es menos frecuente”, explica Matías Righi.
Por ello, dice el consultor, hay que tener cuidado a la hora de guiarse por este promedio general de la brecha de negociación: “Si lo usás para tasar una propiedad cara, probablemente la regales. Y si lo usás para tasar una propiedad más económica, no la vas a vender nunca”.
Consejos para hacer un mejor negocio en el mercado inmobiliario
A partir de los datos, el fundador de InmoMetrics, aconseja a vendedores y compradores de inmuebles.
Para vendedores en general: “El colchón para negociar es mucho más chico. Salir con un precio inflado te saca del mercado y te obliga a hacer correcciones drásticas después. Tener datos de cierre reales permite tasar la propiedad en el precio de mercado desde el día uno y garantizar una venta eficiente”.
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La oferta de alquileres de inmuebles vuelve a repuntar en Mendoza, mientras la venta se mantiene estable
Para compradores en general: “El precio que ves publicado es más realista, lo que reduce la frustración. Se pierde menos tiempo y la negociación es más ágil. Y si pagás de contado, sabé que tu poder de negociación se duplica, lo cual debe ser tu palanca principal en la mesa de negociación”.
Para vendedores de propiedades de lujo: “La estrategia es totalmente diferente. No podés guiarte por el promedio del 4,7%. Tu mercado tiene una negociación histórica del 15% o 16%. Si no lo sabés, vas a frustrarte y descapitalizarte. Necesitás una estrategia de precios específica, calibrada para un pequeño grupo de compradores del mercado inmobiliario”.
