Mendocinos Domingo, 16 de septiembre de 2018

El mendocino que enseña cómo negociar según Harvard

El licenciado Alejandro Guardia Ferreira es consultor senior en Manejo de Conflictos Internacionales (MCI)

El licenciado Alejandro Guardia Ferreira, consultor senior CMI (Manejo de Conflictos Internacionales) de la Universidad de Harvard, ofrecerá una charla sobre negociación, mañana, de 16 a 20, en el Colegio de Abogados y Procuradores (Pedro Molina 447, Ciudad). Durante su presentación tratará acerca de métodos, génesis y dinámicas grupales, centrándose en el exitoso modelo de Roger Fisher, autor del libro Sí.. ¡de acuerdo!

En conversación con Diario UNO desde Córdoba el formador contó: "Cuando uno habla de negociación habitualmente lo que está pensando son procesos en el ámbito comercial y profesional, pero para nosotros el concepto es más amplio. Entendemos por negociación todo proceso de influencia, es decir cada vez que quiero que hagas algo que necesito".

Y agregó: "Todo proceso de influencia es una negociación. Los talleres nuestros son de alto impacto porque te das cuenta de que con el primer ser humano que negociás todos los días es con vos mismo.

Cada toma de decisión es fruto de un proceso de negociación interna. Lo que muchas veces no somos conscientes es de que responde a un proceso. Y lo que ponemos en evidencia es ese proceso", dijo.

Experimentado

Ferreira contó que hace más de 20 años que se dedica al asesoramiento y capacitación en distintas partes del mundo y que habitualmente viaja por el país brindando su conocimiento. "El origen de la consultora está basado en el modelo de negociación de la famosa universidad norteamericana y trabaja con un esquema que todo el mundo lo conoce como win-win (ganar- ganar)".

"Modelos de negociaciones en el mundo básicamente hay dos. Uno, que es conocido como negociación distributiva, en el que una de las partes gana y la otra pierde, y otro que es el cooperativo o colaborativo, en el que se supone que las dos partes ganan. Considerado a largo plazo, el modelo de negociación distributiva, no es sustentable", explicó.

"Este es un modelo que surgió de una investigación que se realizó hace ya largo tiempo -unos 30 años atrás-. La realizó un grupo de profesores de la Escuela de Leyes de la Universidad de Harvard liderados por Fisher. Ellos conformaron un laboratorio para entender qué hacían aquellas personas que a la hora de negociar obtenían muy buenos resultados", describió.

Acción clave

El mendocino detalló que la investigación consistió en entrevistar a líderes de diversos sectores. Los resultados volcados en el libro trascendieron en el mundo entero y para la época significó un cambio paradigmático porque por primera vez comenzó a hablarse de negociar "con el otro y no contra el otro".

"Voy a presentar esta metodología en el Colegio de Abogados, ya que sirve para aplicar los conocimientos que habitualmente las personas ya tienen cuando asisten a los talleres. Esto es más o menos como una planilla de cálculos, no te enseño ni a sumar, ni a dividir, ni a multiplicar, sino cómo utilizar esos saberes en una planilla eficiente para construir una relación", dijo.

"Por lo general las actividades nuestras son de dos días. Tres veces al año damos talleres en la Universidad de Harvard para gente de habla hispana. Los talleres duran una semana. También damos otro taller que se ha denominado "La cara humana de la negociación", que es una mixtura entre programación neurolingüística con el modelo de Fisher", finalizó.

Labor global

Una vida de viajes y frente a alumnos, curiosos y profesionales es el común denominador de los días de Ferreira, que tiene su domicilio en Mendoza pero pasa muy pocos días en la provincia.

"Prácticamente trabajo en todas partes, en este momento estoy con la Universidad Siglo 21. Nuestro formato es capacitación y consultoría con empresas. La semana próxima estaré con una empresa en Buenos Aires. También trabajo en el ámbito público. Hasta hace poco estuve en una municipalidad en Chile y en Brasil. Es bastante diversa la cantidad de empresas que nos contratan", especificó.

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