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Tras participar junto con Francisco Pérez en la gira por ese país e India, el director comercial de Pulenta Estate, Diego Pulenta, advierte sobre la necesidad de profundizar la promoción.

China, un mercado Pulenta

Por UNO

Por G. Flores Bazán y F. Lancianye@diariouno.net.ar

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Diego Pulenta se crió en el seno de una de las familias más influyentes de la vitivinicultura argentina. Con la misma pasión de su abuelo Antonio, su padre, Eduardo, y sus tíos decidió continuar y seguir trabajando por la industria, ahora desde Pulenta Estate, bodega ubicada en Alto Agrelo, Luján de Cuyo.

Dentro de la empresa tiene la responsabilidad del comercio exterior para los mercados de Latinoamérica, por lo que entre otras misiones participó en la gira por India y China que encabezó el gobernador Francisco Pérez en abril.

Con el fin de evaluar los resultados de esa experiencia, Pulenta dialogó con Negocios & Economía, y también evaluó las perspectivas de otros mercados, como es el caso de Brasil.

–¿Cuál es para usted la conclusión que saca de la visita a dos países tan particulares como India y China?–La experiencia fue muy positiva. La idea de sumarnos a la comitiva se centró en que China es el mercado a mirar en el futuro. Todas las bodegas lo sabemos y en un tiempo muy cercano va a ser el principal mercado para los vinos argentinos, luego de Estados Unidos; pero tenemos muy claro que hay que hacer foco en ese país. El objetivo fue empezar a conocer más el mercado, y por supuesto, siempre la posibilidad de concretar algún negocio.

–Respecto al mercado chino y sus consumidores, se sabe que tienen ciertas particularidades. ¿Cuál es su evaluación en este sentido?–Lo primero que hay que destacar es que todavía son un mercado muy nuevo. Hay que trabajar mucho en la educación relacionada al consumo de vinos. Actualmente el consumidor chino se rige mucho por los puntajes. Hoy se vende mucho la marca en sí. Con el proceso de occidentalización que está pasando China ellos no tienen problema en pagar cualquier precio por un vino, pero lo que más les importa es que sea una firma reconocida. Por esto, una de las claves es trabajar mucho en el desarrollo de las marcas para hacerlas conocidas en el mercado.

–Cuando se habla de vino argentino ¿el consumidor chino sabe de qué se trata?–Todavía hay mucho trabajo por hacer. Uno de los objetivos de la gira fue sumar esfuerzos entre el sector público y el privado. La Embajada argentina debe cumplir un rol clave. En este sentido, coincido con Susana Balbo–también participó en la gira–, que decía que falta mucho trabajo en el sector público pero que también tenemos que ser autocríticos desde el sector privado. Nos comparamos con Chile, que ha hecho cosas muy buenas y sería ideal poder alcanzar el nivel que ellos desarrollaron en este sentido.

–Un aporte en este sentido es la apertura de las oficinas permanentes de ProMendoza y Wines of Argentina en China…–Así es. Es para aplaudir las bases que han sentado estas instituciones, sobre todo teniendo una persona local al frente de las mismas. Esto es parte de un trabajo que tenemos que continuarlo entre todos y no es a corto plazo.

–¿Y qué nos puede contar del mercado indio?–Es muy difícil, tienen impuestos muy altos y el consumo de vinos por ahora es muy bajo. Pero ellos también van hacia la occidentalización y van a consumir vinos. No es un trabajo a corto plazo ni fácil, pero es importante poner un pie, sobre todo pensado en los próximos 10 años. Ellos tienen un problema de logística, con la guarda de vinos. La cerveza y el whisky son las bebidas de mayor consumo y hay que penetrar en ese segmento; pero es un mercado al que no hay que perderle el foco.

–A nivel latinoamericano ¿cómo está la situación con Brasil, que es el principal mercado para la Argentina?–Para nosotros es el principal mercado de Latinoamérica: llevamos más de 10 años en ese país con una imagen de marca muy buena. Creo que va a seguir creciendo y es muy importante por la cercanía que tenemos y su gran cantidad de habitantes. El clima cálido no influye a la hora de elegir la bebida. En el norte de Brasil, los consumidores se están volcando a nuestra bebida nacional. Es un bien de lujo que se diferencia de la cerveza y el consumidor le da otro valor.

–¿Qué prioriza el consumidor brasileño a la hora de elegir un vino?–La relación precio-calidad, como pasa en toda Latinoamérica. Si bien la economía está bien y están creciendo, a la hora de pagar una botella muy cara se van a los vinos europeos. Esto no quiere decir que Argentina no tenga un buen mercado en vinos de alta gama, en nuestro caso vendemos muy bien en ese segmento, pero sí creo que a diferencia de China el consumidor se fija mucho en el precio y no tanto en la marca. Es un consumidor que está abierto a probar cosas nuevas y por ello están siendo inundados de productos de todo el mundo.

–¿Qué otros mercados ve con buen futuro en lo inmediato?–México es uno de los principales destinos del vino argentino y yo diría que el consumo se centra en los vinos más baratos, pero en nuestro caso es uno de los mercados con mejor crecimiento, al igual que Perú y Colombia.

–En cuanto a la promoción en el exterior, hizo referencia a Chile. ¿Cuál es la principal diferencia que tenemos con el país vecino?–Primero, tenemos que vender a Argentina como marca y después cada bodega tiene hacer su trabajo en particular. Venimos rezagados. Una experiencia que tuvimos en India, por ejemplo, es que casi no conocían nada del vino argentino y Chile hace 10 años que trabaja a nivel embajada en ese destino. Ahí nosotros tenemos un punto débil, el trabajo es muy pobre en un mercado que tiene un gran potencial, por ejemplo.

–¿Cómo podría reforzarse la promoción?–Tuve la posibilidad de participar en el Día del Malbec tanto en Shanghai como en Nueva Delhi y la verdad es que tuvimos mucha suerte (como país) de poder posicionar tan bien una cepa como lo hicimos nosotros. Pero hay que seguir trabajando en la promoción y más con el Malbec. Por otro lado, creo que debemos apostar a dar a conocer las otras variedades que tenemos, que también son excelentes.